Często powtarzana recepta na sukces sprzedażowy na LinkedIn brzmi prosto. Wystarczy profesjonalnie przygotować profil, opublikować kilka wpisów, a klienci sami Cię znajdą. Z moich wieloletnich doświadczeń wynika, że ten proces jest bardziej złożony

Sprzedaż na LinkedIn ma wiele twarzy. Od tej kulturalnej, eksperckiej, opartej na wiedzy i kompetencjach, po tę bezczelną, spamerską, bazującą na tragicznie przygotowanych ofertach wysyłanych do przypadkowych osób. Skuteczność marek osobistych, czyli oddziaływania wykreowanego biznesowego wizerunku online, jest udowodniona. Mierzymy ją liczbą otwartych rozmów sprzedażowych. Efektywność spamowania można najwyżej liczyć zerwanymi kontaktami i blokadami nałożonymi przez odbiorców niechcianych wiadomości.

Co wyróżnia LinkedIn?

Takie błędy, jak wysyłanie na chybił trafił ofert, przydarzają się czasami początkującym użytkownikom, którzy usłyszeli, że na LinkedIn się sprzedaje. Pokusa takiego działania jest zrozumiała i wynika po części z wciąż stosowanych przez sprzedaż taktyk, jak zimne mejle czy telefony. W sieciach społecznościowych trzeba jednak działać inaczej, bo taka przestrzeń jak LinkedIn, która przypomina wydarzenie networkingowe, a nie bazar czy marketplace. W tym miejscu zaczyna się sprzedaż, ale przecież do niej nie dochodzi. Dlatego warto się tu zachowywać jak na spotkaniach czy podczas rozmów z klientami. W dobrym tonie jest wykazanie się wiedzą, biznesowym savoir-vivrem i etykietą.

Jest to tym ważniejsze, że w przeciwieństwie do innych mediów społecznościowych, na LinkedIn reprezentuje się firmę. Dlatego, jeśli pracownicy umiejętnie poruszają się w tym kanale, zyskuje biznes i to na kilku płaszczyznach. Marka ekspercka pracowników wpływa między innymi na wzrost sprzedaży, wzmocnienie wizerunku firmy i rozpoznawalności pracodawcy. Dlatego zarządy firm, które to rozumieją, inwestują w aktywizację pracowników na LinkedIn.

LinkedIn od podstaw

Na rynku można przebierać w ofertach szkoleń prowadzonych przez ekspertów, znających każdy tajnik LinkedIna, kursów online, narzędzi automatyzacji, czy odpłatnych usług prowadzenia profilu. Proponuję  inną drogę. Opartą na indywidualnej pracy z handlowcami. Stosuję ją od 2018 r. Co roku przeprowadzam wraz z klientami iteracje. Dzięki temu każda kolejna edycja naszego programu jest wyposażona w doskonalsze taktyki i produkty. Skupiamy się na działaniach, które sprawdziły się i eksperymentujemy z nowymi treściami, formatami, sposobami kontaktu. Tę ciągłą zmianę i ewolucję wymusza sam LinkedIn, który cały czas wprowadza nowe funkcjonalności, o zmianach algorytmu nie wspominając.  

Praca na LinkedIn

Sam cel działań sprzedażowych na LinkedIn jest zawsze ten sam – chodzi o pozyskanie klienta, nawiązanie z nim rozmowy, wzbudzenie zainteresowania ofertą, poprzez doradzanie, czyli sprzedaż konsultacyjną. Zanim jednak dochodzimy do tego etapu, projektujemy strategię marki osobistej i jej branding. Określamy tematy, ton wypowiedzi, oprawę graficzną i wskaźniki efektywności (KPI). Te ostatnie wypracowujemy wspólnie z uczestnikiem. W ten sposób powstaje plan konkretnych działań w danym kwartale. Ustalamy na przykład minimalną liczbę komentarzy, publikacji, nakręconych wideo, zaproszeń potencjalnych klientów czy bezpośrednich kontaktów z nimi. Dzięki temu handlowiec zdaje sobie sprawę, ile zrobił i ile czasu poświęcił na działania na LinkedIn, względem osiąganych wyników. Poza tym sprzedawcy, którzy pracują na co dzień z KPI-ami, często potrzebują ich, aby się zmotywować. Te wskaźniki są również podstawą do wyliczenia zwrotu z inwestycji przez firmę, sponsora programu social sellingowego. Już po dwóch kwartałach widać, czy sprzedaż zdalna na LinkedIn przynosi wyniki.

Jeśli chcesz lepiej poznać naszą metodologię pracy na pograniczu marketingu i sprzedaży w biznesowej sieci społecznościowej, skontaktuj się ze mną. Chętnie podziele się swoim doświadczeniem.

‍